信托产品客户转化信托产品客户转化方式

spring 2024年10月29日 09:04 0

其实信托产品客户转化的问题并不复杂，但是又很多的朋友都不太了解信托产品客户转化方式，因此呢，今天小编就来为大家分享信托产品客户转化的一些知识，希望可以帮助到大家，下面我们一起来看看这个问题的分析吧！

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家族信托如何盈利，还是只是为了保本？中信金是什么保险能带给客户哪些利益？信托可靠吗？家族信托如何盈利，还是只是为了保本？规模做到20亿左右可能才会盈亏平衡，但做到20亿并不容易。

普益标准近日发布的一份报告显示，2017年末，有近30家信托公司开展家族信托业务，存量规模合计超500亿元，存量产品数近3000单。其中，建信信托、中信信托、外贸信托等公司规模居前。

“在房地产、政信等业务开展压力较大的情况下，各家信托公司都有想往财富管理、家族信托加大力度转型，不过这条路也不是太好走，发展快的多是与银行、保险有合作的公司。”8月15日，一位华北地区财富部门人士称。

多位从业人士对21世纪经济报道表示，目前家族信托业务正快速成长。不过总体来看，目前家族信托发展仍处于初级阶段，纳入家族信托的资产类型以现金为主业，功能上以实现财富传承及增长为主。业务实操中面临客户认知、系统建设、盈利等痛点。

“目前来讲，家族信托还是一个战略性业务，在没有上量之前很难实现盈利，这应该是很多公司都存在的情况。”一名央企背景的信托公司人士称。

规模合计超500亿

统计各家公司年报的提及频次，不难发现，近年来家族信托一直是各家信托公司的重点业务创新方向。其中，2017年家族信托被提及28次，仅次于资产证券化和慈善信托，位列第三。

努力之下，家族信托业务也在快速成长。8月初，建信信托发布的《中国家族信托白皮书（2017）》（下称“白皮书”）显示，截至2017年底，建信信托已设立家族信托累计金额超过250亿元，各系列家族信托设立单数超过650单。同时，其最新披露数据显示，截至今年6月末家族信托已落实配置规模超过300亿元，单数超过800单。

另外，山东信托截至2017年底，家族信托已签订合同金额达到46亿元，其中，实际交付的信托资产规模达到28.9亿元，同比增长270%。

“发展很快，我理解的很快，就是比去年超过1倍，比如去年10个亿，今年至少20亿。”一位华南地区家族信托从业人士称。

他认为，家族信托的快速增长主要有两方面因素，一是产品越来越成熟，以前都是千万门槛，如5000万起，现在产品线丰富，有几百万的，也有几个亿的产品。二是经过几年的市场教育，大家对家族信托的认识越来越清晰，其实需求一直在，不过以前大家刚接触，不敢下决定。“现在客户和信托公司都往前走了，成交就会上来很多。”

随着客户认识的深入，其核心诉求也逐步转变。盈科全国家族信托中心主任兼首席律师李魏称，委托人的需求越来越个性化。家族信托发展之初，委托人还是金融理财思维，通常会问保不保本，回报多高，然后慢慢开始了解家族信托的主要功能不是投资增值，而是保障财产的安全与传承。现在的委托人，会提很多个性化需求，比如要求受益人在领取费用时，必须当着监察人的面默写一段家训等。

“以往客户会问多少收益，是不是可以避税、避债，这三个问题都不是家族信托的核心。”前述华南地区信托公司人士称，“我们的工作通俗来说，就是把钱放到一个独立的账户下，分次分配，按条件领取。”

白皮书称，经过几年的精耕细作，家族信托业务不断在境内市场生根发芽，可以预计，未来十年家族信托将如过去十年信托行业一样高歌猛进。

过去十年，信托业资产规模从2007年的不到万亿，至2017年末达到26万亿。

需要说明的是，虽然当前业务规模、单数发展很快，但是各家信托公司发展程度不一，部分公司业务规模已突破100亿，但是也有很多公司尚未开展业务。近30家信托公司家族信托存量规模合计超500亿元。白皮书指出，现阶段国内家族信托业务尚未形成特别强的单一品牌效应，也远未进入纵深服务客户的阶段。因此即使是后起之秀，也有弯道超车的机会。

谁是最亲密的渠道

据了解，在目前家族信托业务实操中，仍面临客户认知、系统建设、盈利等痛点。

前述华南地区从业人士称，目前家族信托增速‘起飞’是在基数较低的情况下，其实客户认识还有可以进一步提高的空间，客户教育需增强。另外，规模上来了，服务一定要跟上，尤其在控制好出错、遗漏的比例等后续服务上。

推出管理系统无疑是保证后续服务水平的重要手段。“一些公司还是用传统业务的流程和模式，这会在很多细节上影响到项目推进效率，不过系统建设需要资金投入，不投钱哪来的系统？”一位西南从业人士称。

前述华南地区信托人士称，家族信托规模到了50亿，再不做系统就很难推进。他认为，相比于国外，我国境内家族信托客群基数大，可以用系统化、科技化去家族信托，这样既能控制操作风险，也能让跟多人享受到服务。

另一个值得关注的就是盈利，前述西南地区信托从业人士称，现在市场看着挺好，但赢利确实是一个问题。他根据公司情况测算，规模做到20亿左右可能才会盈亏平衡，但做到20亿并不容易。“如果做mini信托需要很多单，过程中还有同行愿意做‘地板价’，有的公司要千二，这太低了。如果大家拼价格，又因为价格低不愿意花太多精力，容易形成恶性循环。”

前述华北地区财富部门人士直言，这两年家族信托业务做得相对较多，是因为现在不以盈利为目的，公司想首先把业务做下来。这个过程中，有不少业务属于资产配置，还没有走到财富传承这一步。

“现在要把家族信托规模做上去，还有赖于银行等渠道，但由于这块业务收费较低，在跟渠道分润时，没有太多可分的东西，这也使得渠道经理推动业务的意愿没有很强烈。信托公司是需要利润的，如果3-5年都很难看到家族信托形成明确赢利点，公司管理层可能也需要考量。”前述央企背景的信托公司人士称。

据梳理，目前国内家族信托主要有信托公司主导模式、银行主导模式、银行和信托公司合作、保险公司与信托公司、信托公司与第三方机构合作等五种模式。

前述华北地区财富部门负责人认为：“未来真正能做大的是‘银行+信托’模式，银行不仅是引流，还能提供综合结算、汇兑、报税等服务。如果没有银行配合，信托独立做，小打小闹可以，想做大很难。另外，保险也是一个很重要的合作伙伴，不过相比而言，银行还是更全面一些。”

中信金是什么中信金是指中信集团旗下的金融子公司，主要业务包括证券、期货、基金、债券、外汇交易等金融服务。中信金的发展可以追溯到上世纪80年代初期，经过几十年的努力发展，现在已经成为国内知名的金融机构之一。

保险能带给客户哪些利益？说说保险的意义与功用

1、保险的作用

首先问客户您认为保险到底有什么用？如果没有用，我建议您别买保险。（这个问题一箭双雕，第一先看看客户对保险到底有什么认识，第二树立个人的专业就从这个问题开始，因为客户一般回答不准确）

保险很简单，就是解决重大的自己无法承受的风险。保险是解决风险的，但它却不是解决所有风险，是解决重大的自己无法承受的风险。

风险又分为两部分：重大的人身风险和重大的财务风险。然后把人身风险和财务风险划一个杠，告诉客户如果您的资产在2500万以上且现金在500万以上，那么您重点需要考虑的应该是重大的财务风险。(为什么这么说，因为一般人达不到这个条件，所以就是要告诉客户要乖乖的听我说你为什么要重点解决重大人身风险)。还要告诉客户如果您资产在2500万以上，但现金在500万以下，第一个关注的问题也还是要解决重大人身风险。人身风险则主要包括：意外风险、健康风险和养老风险。

2、我们为什么要买保险？

（1）居安思危、有备无患

中国人年平均死亡率是3‰；平均每天16人丧命公路意外；广州每10对夫妻就有1对患不孕症；小偷不一定会来光顾,但我们还是愿意装防盗门；天不一定会下雨,但雨伞却是我们常备的物品;风险并一定会发生,但保险却不能不买。

（2）强制储蓄

在生活中，我们经常有“钱到用时方恨少”的感叹，是因为我们对未来的支出缺乏预见性。人寿保险“强制”为您准备一份未来所必须的医疗金、养老金、教育金、风险保障金……

（3）对家庭承担的责任

如果你爱你的家人,你可以说:只要我在,我会照顾你；如果你有一份保险,你可以说:无论我在不在,我都会照顾你。一份保险,可以让你即使在上帝面前，也保持坦荡。

（4）身价的体现

人寿保险是专业人士身份，信用的最佳体现,保单上的保险金额可以证明我们的自身价值。

（5）老有所依

未来家庭结构的4:2:1阵型，即一对夫妇要养四个老人和一个孩子,除自己外,人均要负担2.5人的生活费用,这显然是无力承担的一副重担!靠天靠地，不如靠自己，想在老年过上安康生活，只有靠自己未雨绸缪，早早做好保险规划，这也是社会进步的大势所趋。

（6）稳定收益、长期投资

许多人对保险不感兴趣，认为保险的收益太低，他们宁肯把资金投在相对风险较高的股票、债券等项目上。其实，真正懂投资的人都知道：不要把鸡蛋放在同一个篮子里。保险理财产品稳健的收益是其最出色的特点。

3、如何对客户进行人生风险分析

重大的人身风险绝不是解决鸡毛蒜皮、头疼感冒的小事，万儿八千的报销找保险公司那样您可能都嫌麻烦或者您觉得自己有能力承担。您可能有很多的资产却没有充足的现金，但生老病死却是不确定何时何地发生。因此保险最重要就是起到当人身风险发生作为现金的替代。重点而言要解决四个问题：

第一大病风险。如果一份保单不能解决大病问题，那么这份保单结构不合理，为什么要买大病保险？因为大病有以下几个特点：第一要花大钱；第二长时间不能赚钱（即便你有点储蓄你也不敢花，因为没有一个医院会和你签合同保证病好后人会恢复，他只会告诉你做最坏的打算，而你会半信半疑最后可能人财两空）；第三花大钱还不要紧最关键的是还要短时间内花大钱，这个会让很多人措手不及很难解决，而这个大病保险就会起到很好作用因为它是一确诊就给付。再是做买卖的可能都有资产就是没有现金，对吗？所以大病保险对于有钱人来说就是解决现金替代是非常好的储藏，解决突如其来人生尊严问题。为什么？科技越来越发达，白血病、肝癌等在外国都有了很好的治疗方式，所以随着科技的发展，只有没有钱治不了病而没有治不好的病。而很多人对大病保险有个误区，就是认为大病就是要死的病，所以大病保险就是解决医疗费而已，错误！大病保险要解决三个问题，第一大额医疗费，还是短时间内急需的大额医疗费；第二大病治疗时间很长，需要解决巨额护理费；第三大病治疗后一般要卧床很长时间，所以还要解决今后的生活费。而很多人就买3万5万，连医疗费都不够怎么还能保证活着时能过的有尊严。2002年梅艳芳得知子宫颈长出肿瘤后，共计购买了保额近3000万港元的保险，为梅妈日后的生活作出双重保障。而被称为“香港乐坛教父”的罗文生前没买保险，为治病耗尽现金，名下财产只剩下一些不动产。

第二失能风险，即因病或意外丧失机能。这样就意味着不能赚钱还要永远的花钱。这时有没有保单就足以改变人的一生。比如这次汶川地震，有多少人截肢，而又有多少人有保单。再举个例子：桑兰，她是中国除李宁外最有钱的体操运动员，但她从没有得过奥运冠军、世界冠军。她有钱就是因为她从美国跳马摔下来获得1500万美元的保险。所以说保险完全改变了她的人生，这就是现在她为什么残疾还能笑得如此灿烂的原因。再举个例子：辽宁足球队员曲乐恒，一年能挣一百多万，吃喝玩乐，但就是不买保险。而当出现意外风险时（撞车），因为无钱治疗就到处打官司要钱。这就是保险带给人生的区别。还有刘翔奥运会因伤放弃比赛，平安曾送他一亿保额保险，而他大声高呼不要。为什么?第一他怕一检查如果问题不是太严重相当于欺骗世界。第二，保额不够。为什么？每个人的保额应该是年收入的10倍减去负债。而刘翔一年收入是3亿，那么保额就应该是30亿左右。如果这样我相信刘翔肯定会跑，因为他会想如果我不跑还不知道能不能再干10年，我跑了即使跑不到终点那么30亿就拿到了，十年就不用干了。从三个运动员的例子，我们就能看出保额充不充足、有没有保险对人生的影响了。

第三，活得太短的风险。一个人在不该死的时候死了（年轻）。谁也不知道谁什么时候走。所以我们一定要做好安排，一不小心因意外或疾病英年早逝，而未来的孩子成长、老人赡养、房子、车子还贷，这些费用并不是因为人不在了就不发生了。而且这些费用始终存在并且确定。所以，对一个人而言，买了保险后会感觉做人堂堂正正，因为你是非常伟大的为人之父、为人之子。虽然有些意外无法避免，但是我们无愧对家庭的责任。柯受良没买保险，而且由于性格豪爽，因此收入虽多，却没什么积蓄。柯受良死后其家人经济成了问题，尤其是他的两个孩子正在就学，教育金成了大问题。

第四，活得太长的风险。那为什么活得太短是风险而活得太长也是风险呢？的确是风险！因为我们不知道准备多少年的养老金才够，算不到自己到底能活多少岁，一旦多活了二十年怎么办？一旦又老又病又怎么办？找儿子?儿子会说爸爸我只有能力管一代，只能负责我的孩子，我养不了你。去打工？谁会用你?但是中国人对养老的情结要远远大于医疗。很多人会说，先给我买养老险。其实单纯买养老险无法从根本上解决养老问题。因为我们打算从50或60岁开始养老，但有时“养老”会提前发生。为什么？比如此次汶川大地震，很多人因意外事件而残疾，而这时养老保险一点用也没有。因为这时不能赚钱还要花钱，而养老保险对残疾没有任何补偿性也不能豁免保费，你要面临生活困难还要交保险费，这时保险绝不是解决困难而是雪上加霜。所以优良的保单结构应该是：第一，一定要买对人；第二，买对人还不行还要买对险种；第三，还要买足额。所以买保险应该先解决保障型保险，有余力再购买养老型保险，这样才能从根本上解决未来的养老问题。

关于以上三个问题（意外、健康、养老），请问客户先生：如果能同时解决这三个问题并且花钱比较少，你能找到比买保险更好的方法解决吗？如果能，我建议你不用买保险。所以这些问题除了保障型保险无可替代。

4、买保险的两大基本原则

（1）双十原则

保额是年收入的十倍，保费是年收入的十分之一，这样保障基本足够，年收入的十分之一不会占用太多资金，生活质量不会下降，也能进行更高收益的投资。

（2）投保顺序

意外险寿险－医疗险－少儿教育险－养老险－理财险，一定要先保身体，因为人比钱重要，有了健康就有钱。

5、养老要解决三个问题

第一资金的管理及安全。从理论上讲你如果有足够的钱花就不需要养老，但是李嘉诚有那么多钱，还是给自己买了足额的养老保险。

第二，养老金必须要活多久领多久，必须要解决活得有尊严和价值。养老期分为主动期、被动期、依赖期，如果到了依赖期成了老年痴呆，即使你有再多的资产也只能交给子女管理，这时如果子女一分钱也不拿出来孝敬你，你也无计于施，因为这些资产跟你一点关系也没有，所以你有钱并不代表你不需要养老保险。

第三，养老必须要解决收益和风险的均衡。千万不能选择风险过大的投资作为养老金的替代品。保险公司的商业养老保险是养老最佳选择途径之一。（明确告诉客户什么是可以替代的什么是不可替代的）。举个例子，香港影星梅艳芳知道自己的母亲花钱大手大脚，就将给她准备的养老金投入信托公司，现在她母亲每个月可以领取7万元生活费，想领多不行，领少也不行，所以她母亲的养老问题就解决了，对不对？因此养老保险不是唯一选择，而是解决养老问题最佳选择、最简便选择之一。这样客户就明白了什么是可替代的什么是不可替代的，就会感觉你讲的很客观。

6、关于保险与投资理财

首先要非常明确理财的目的：

第一、保证资金安全，抵御通货膨胀，要保值；

第二、实现资产收入，获得持续积累，要增值；

第三、顺利地将毕生资产转移给子女，要节税。

近年来，受到股市风险、楼市风险的教育，多数人在理财上，都会注意考虑自身的风险承受能力，从相对冒进的投资策略转变为相对稳健的投资策略，在保证利益的基础上再追求收益相对较高的理财方式。居民储蓄的真正原因是对未来的不确定性，准确说是为了应对养老、教育、健康等方面的未知，现在分红类保险正好可以解除人们的后顾之忧，成为传统储蓄方式的最佳替代品，在金融风暴的影响下，各行各业的投资风险加大，经过投资市场的风险教育后，大多数居民持币观望或追求稳健的理财方式，因此，分红保险正成为百姓追求稳健投资的重要渠道。上海超过六成的百万富翁目前青睐保险、存款等低风险的理财产品。而我司分红险之所以在市场上占主导地位，是因为目前国寿资金运用渠道不断拓宽，投资实力不断增强，投资策略十分稳健，投资政策不断利好，从而逐步推进的投资收益水平，给客户带来了更多回报（历年投资回报）。

重大的财务风险

财产分为有形财产和无形财产。厂房、设备、库存等是我们赖以生存的物质保障，这些东西大约占据我们资产的80%以上，因此这部分东西的保险很重要，对吗？这就是财产保险。

现在讲无形资产，分为两类：一类是进攻型资产，作用是以钱赚钱。但还有一类就是防御型资产，就像一个国家的国防建设就是用来防御的，作用是以钱省钱。大额保单在这方面也具有不可替代性。很多人都引导客户以钱赚钱，比如：炒股、基金、炒房……。但以钱省钱很重要，而保险是以钱省钱的关键。因此保险是一揽子风险规避规划，我们要根据客户实际情况用火眼金睛看出客户的风险所在，做出相应的规划。

7、如何购买保险

如果这时客户想买，那么怎么买、如何选择、就成为客户最关心的事情。买保险要做三个选择：第一，选择最好的保险公司；第二，选择最好的业务员，第三选择最好的条款。

第一选择最好的公司

首先要看这个公司的实力，因为保单利益往往是等到几十年以后支付（介绍公司实力），如果这个保险公司没有实力就不代表这个公司将来有能力付给利益给你。其次要看市场竞争本质，市场竞争是大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米，多元化多品牌的竞争，最终是寡头垄断的竞争格局，永远是大者恒大。

第二选择最好的业务员

就是要看业务员的实力。有实力的业务员就意味着为你服务长远，因为有实力的业务员代表在公司干的好，干的好肯定就干的久。（介绍自己的优势）选择业务员还要看是否专业。同样的案件、同样的法院但律师不一样结果可能就不一样。

第三选择最好的条款

（在没有同业业务员竞争的情况下）告诉客户在保监会的监管下各家公司条款差别不大，没必要货比三家。只要选择最好公司、最好业务员，他肯定会为你选择最好的条款。（如果同业公司业务员前期已经介入）就告诉客户条款差别蛮大，再回头讲公司实力、业务员实力。

信托可靠吗？安全，至少我认为是安全的。

大家好，我是信托者，专业从事信托业务。

我之前其实已经分享了一些内容，为啥认为信托是安全的。

一法三规。为整个信托业的发展奠定了发布基础。一法三规指的是《中华人民共和国信托法》、《信托公司管理办法》、《信托公司净资本管理办法》、《集合资金信托计划管理办法》.

第一，成长历史，兑付历史

从1978年国内成立一家信托机构，到2019年经历了整整5轮的整顿，洗牌，信托机构从数千家精减到今日的68家。

相信大家都听说过金融十年就有一次风暴，而且是逢8的年份，而事实上这30年里，的确如此，而现有的68家信托机构经历3轮金融风暴和5轮行业洗牌而存活至今，时间就得对实力是否雄厚的最佳佐证。

其二，在资管新规出台前，信托业一直就是以刚性兑付著称的。后期资管新规出台，将对信托机构的主动管理能力提出更明确的要求，而信托机构这几十年来积累下的优质金融资产和培养的大量专业人才，较全面完善的风控体系也是较其他产品类别更具靠谱性的本质原因。

第二，股东实力强大——各家机构股东情况，见图所示

一言概之，背后股东——非富即贵！！！

第三，有信托业保障基金的保障

信托业保障基金是依据《中华人民共和国信托法》、《中华人民共和国公司法》和《中华人民共和国银行业监督管理法》等法律法规设立的，旨在为维护行业稳定提供可靠的资金来源，并提振市场信心

截至2017年末，保障基金流动性支持覆盖信托公司达54家。通过市场化方式化解和处置信托项目风险，对高风险信托公司开展救助处置工作，保护信托投资者的合法权益。自成立以来，中国信托业保障基金有限责任公司维持稳健运营，截至2017年末，公司资产总额为674亿元，所有者权益129亿元，管理保障基金资产总额为1391.66亿元。

根据《信托业保障基金管理办法》的相关规定，信托公司因临时资金周转困难，需要提供短期流动性支持的，可由信托公司向保障基金公司提出申请，使用保障基金。但截至目前，还没有任何一家信托公司启用信托业保障基金进行风险处置，可见信托行业的总体风险性是相对较低的。

以上就是我对这个问题的分享，感谢阅读，点个赞，加个关注！！！

信托产品客户转化的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于信托产品客户转化方式、信托产品客户转化的信息别忘了在本站进行查找哦。