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摩根士丹利华鑫基金副总经理秦红有压力才能释放能力
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摩根士丹利华鑫基金副总经理秦红：有压力才能释放能力
摩根士丹利华鑫基金副总经理秦红：有压力才能释放能力 更新时间：2010-10-23 7:08:58 很多人都不理解，当年秦红为什么从工银瑞信毅然“出走”，选择了一家刚刚起步且当时规模只有20多亿的大摩华鑫基金公司。在一年的时间里，执掌营销体系的秦红和执掌投资大印的项志群名声大振：大摩华鑫领先基金鹤立鸡群，在排名榜上一度占据着冠军的位置。
与秦红的交谈就从她的绝配搭档项志群说起。对于传言中项志群的离开，秦红虽然淡定，却也流露出惋惜和感叹：项志群与她在事业上是绝配，八字太合了，一个投资很有想法并付诸行动，一个渠道做得扎实，相互映衬。
只是天才都很有性格，项志群剑走偏锋，选股另类，不可能居于常规的束缚，这样的结局可能是必然。对于外界所说的项志群会投奔私募，秦红只是说希望他更好。
追求理想的营销女狂人
之所以选择秦红作为这次《基金12载思考》的主角，是因为在基金业营销领域中，没有谁像秦红这样如此的热爱和钻研，而当很多基金公司在抱怨渠道难做时，她却不亦乐乎，常常带着她自行研究的营销框架体系课程奔波于渠道之间。
按秦红的话说，大摩华鑫在营销方面的投入很少很少，但也打入了渠道，靠的是不断地渗透，而渠道也觉得秦红的专业技能很强，在与他们自己客户打交道时多了个专业“武器”， 自然，对秦红的依赖便成为必然。
在记者看来，秦红是幸福的，她的生命因此而灿烂。1998年入行基金业，算是这个行业的老人了，先后在博时、易方达、工银瑞信大公司里执掌营销，练就了一身的本领，在行业的沉淀当中逐渐理清思路，毅然离开了大公司的保护伞，似乎破釜沉舟，要让小船驶入大海，自然，她这个舵手的风险可想而知。
“虽然曾经做起来，做的都是大公司，但我并不认为自己有多么高的水准。”她认为，之前的成绩得益于外在因素较多，比如在博时是跟着行业做起来，在易方达是跟着市场做起来，在工银瑞信是跟着银行体系做起来的。
秦红还记得当年的情景：以前博时那个时代，是随着基金被人认知而被人知道的，当时建了行业内第一支渠道经理队伍，他们的突破点在于：那时没有人在不发行基金的时候见到基金公司，而且不止卖产品，也讲理财、投资理念、市场，因此他们在很多地方深入人心。在帮银行建立理财队伍、培养队伍的同时，把自己公司的形象灌输进去了。
在易方达时代靠的是公司的业绩，特别是2006、2007年，随着市场的扩容，随着大众赚钱被大众熟知，那个年份只要工作做了就不会太差。
2008年，到了银行系，主要靠行政体系推动，市场服务队伍+行政体系=队伍建立快，利用行政体系的缺陷在于后期赎回率高，因此需要市场服务队伍配合。
但秦红却在思考：其实我们应该重新审视，重新以商业机构的身份，从商业价值的角度，建立自己的专业。对她来讲，觉得应该重新审视自己拥有什么，现在往回看，更多感到自己的运气。
对于个人爱好，秦红坦言：“我个人不喜欢平安无事混日子，感觉在浪费生命，而来到大摩是在寻求必须的独特价值，有压力才能释放能力，我们重新定义了客户经理的价值：要正确地了解、更好地回报、更好地体验。
营销课程圈内闻名
每次与秦红聊天，都会口干舌燥。2009年的一次饭局令记者至今记忆犹新。隆冬时节的北京，一群财经圈媒体人与秦红一起吃饭，如果你语速稍慢或者稍有走神，在这个饭局里你是绝对插不上话的。
“我喜欢心理学，研究好每个投资者甚至身边每个人的心理活动，做事情事半功倍！”秦红的营销课程在圈内闻名，其单刀直入的说话风格令人印象最深。“了解投资者，了解他们的需要，你才能知道什么时候说什么话最合适，才能知道如何减少客户的负面情绪，减少他们的焦虑及痛苦。很多事情并不是靠强加的，要水到渠成，自然植入。”秦洪在谈起自己的理论时，更像一个心理医生。
当其他记者想插话的时候，往往被秦红打断：“你先别说，让我先说，不好意思哈。”一顿饭吃下来，仿佛菜品是配菜，侃大山才是主菜。擅长体育，喜爱种花，N年前就在昌平花费“巨资”买下一块荒地自耕，美其名曰：辛勤的园丁。
除了女性高管的身份，秦红在其他身份间的穿梭给生硬的基金界带来一丝清新。运动、养花、喂鸡等等活动也许是秦红良好心态的来源，不但善于调节客户心理，也善于调节自己的心理，完全打破“医者不能自医”的传说。基金界的几位女性高管都爱笑，秦红笑起来尤其爽朗。
很多基金界的高管在从业数年后都感到困惑，对公司，对行业，对个人等等。“我现在不太杞人忧天了，现在这种环境让我觉得更好，就是说基金是生意，特征是有专业价值，有专业才能跟别人玩。我很喜欢做营销，因为面对客户就会有额外的思考，这个思考会让你觉得这个职业更有意思。而不是说为了一个公司的规模去谈如何创造利润，更多的是为了解决客户问题、解决渠道的问题建立专业形象之后创造价值，这才是专业价值，否则就是职位价值了。“秦红说。
Q&A
Q=华夏理财
A=秦红
Q:利用专业价值培训和返佣，哪种营销手段对客户经理的效用大？
A：佣金的效用远远不如专业价值，因为中国的客户经理相对很有责任感，若他相信市场不好，客户经理不会昧着良心给客户推荐基金。
大摩的销售人员在给他们带来全新的理念的同时，这个公司得到了他们的认同，并且队伍也得到了成长。
Q:总觉得银行的客户经理很难将基金的价值传递出来，您的看法是？
A：的确很难传递出来。首先，要让客户经理接受我们，接受我们的公司。我想客户经理见到一个有特别理念的公司销售人员的时候，他对这个公司的理解又深入了一步，再加上业绩的支撑，所以一下子就打进去了。
Q:现在基金营销市场上竞争激烈，一些基金公司会抱怨说：现在渠道挺难的，银行太过分了！您怎么看？
A：我的看法不同，我觉得这是生意。渠道倒逼我们，只是原来渠道把基金当成战略产品，而现在看成盈利产品。应该说前几年的好日子是银行的投资养着我们，现在该回来了，这才是生意。
Q:在过去的从业经历中，是否有过这样的经历，某些产品并不被认可，但是还是要肩负推广的工作？
A：比如说产品，我对自己的价值判断很清楚，相信自己并不是巴菲特，所以不能要求自己对专业的判断如此高估。只不过就是在市场疯狂的时候，觉得风险比较大，这时候如何去跟客户更好地沟通，这才是我们的价值。又比如市场很低迷的时候，客户很不愿意买，我们又有什么方法去推动客户的决策，这是我们的专业。
记者手记
理论上讲老鼠仓不一定能赚钱
几年前与秦红相遇，总见其匆匆忙忙，正是因为转身大摩的一次深圳聚会，记者才真正领略了秦红的爽朗与执着，言而有信。为配合报社《基金12载思考》专题采访，秦红的确“很给力”，趁着回北京的空当，在北京索菲特大酒店进行了“早八点之约”。
外表看起来很粗线条的秦红，其实细起来也着实让人意想不到。那天早晨为了赶赴记者之约，6点钟起来给儿子和老公做了早餐，看着儿子心满意足地吃完去上学，她觉得这是很幸福的一件事。
虽然秦红不是公募基金业的创始人，但在其一直从事的营销工作中的确算得上是老人了。记者对她率真性格的认知，源于深圳某度假村晚饭后的一次散步，秦红非常深情地谈到令她骄傲的营销体系课程，包括对投资心理学的研究。她说，管理投资客户，其实就是一种心理学上的博弈。
新公司的销售渠道还没有沟通成熟，她像空中飞人一样四处展开推介。别人好几年的积累，他们需要在几个月甚至几天内完成。在基金业11年的摸爬滚打使秦红做起销售来驾轻就熟。
“虽然我们很年轻，但我们的基金在建行系统的销售排名已经处于中游了。”
问其在行业这么多年有哪些有意思的事情，她说在投资领域还是发生了很多的变化，最早这个行业从投机走向投资的过程，早期信息批露不规范，报告数据只能取行业平均值，但现在一切都在变。
对于老鼠仓的问题，她认为更多的是娱乐的性质，只要不造成负面影响，娱乐一下也无妨。投资娱乐化让投资市场深入人心，这样投资者更有参与感，且在做决策时更愿意参与，如此八卦投资倒也减少了个人决策时的焦虑感。不过，她更愿意正向思考，老鼠仓本身是应该防范，但是理论上讲老鼠仓不一定能赚钱。
在外界看来，秦红总是空中飞人，但每周回家的日子总是很固定的，对缓解压力，秦红自有一套，她一直想约着记者去她郊区的菜园子里看看，因为抽出时间她就会去除草，劳动，完全像个农妇，但是却很解乏。
