2018年经销商如何打赢白刃战

告别了火热的2017年，2018年已经到来，对于今年商用车市场行情的走向，虽然从各大厂家的商务年会中的目标规划中看整体还上向阳的，但肯定和2017年是不能比的，这就预示着18年商用车市场的竞争将进入白热化阶段。那在一线的经销商该如何应对呢？

代理多品牌要慎重不是适用每个经销商

现在随着新版《汽车销售管理办法》取消品牌授权备案制，一家代理多种品牌更加常见。而商用车经销商选择代理多种品牌，出发点无外乎两个原因，一是市场挤压的应对，二是市场扩张的需求。但无论是哪种原因，请务必慎重选择。

慎重选择品牌，要知道现在的商用车是买方市场，用户具备着强烈的个性化选择，品牌的力量是巨大的，不同品牌在不同地区、不同用户群体中有不同的口碑和归属感。

慎重选择品系，现在各家主机厂的产品链都已经相当完善，经销商在选择多品牌经营时，在品系方面的选择最好是互补。

代理多品牌看似选择权更大了，但是相应的是随之而来便是需要更大的场地、更多的人员，这些都是成本。何况，当你在左右逢源的时候，主机厂也是有自己的衡量标准。所以说代理多品牌并不是适用于每个经销商。

参考竞争对手对变量市场做预判

对当地市场预判，这对经销商一年的经营规划很重要，该预订什么车型，保底需要多少，自己的市场份额能有多少？车辆预订少了，由于交车时间问题，用户有可能流失；预订车辆过多或者车型不符合用户需求，造成的库存压力很难受。

当然，每个经销商对当地的行情已经是了然于胸，但这里面存在着一个变量，就是用户和市场拓展而带来的增量。

如此，预判就更重要了，那如何让预判更加靠近结果呢，预判的依据又是哪些。说白了就是对市场、对用户的细分，找到各自需求变化。而后将同类型的竞争对手的产品配置、价格和服务就行比较，参考成熟的竞争对手的数据。或许这样自己心中会更有些底。

三方面入手拓展销售渠道

经销商需要经营自身品牌

目前，商用车经销商的主要盈利点还是在于车辆销售。大客户的“首批”和“首台”问题，散户的粘连度问题，都是经销商头疼的问题。解决这两问题，需要主机厂品牌影响力和经销商自身品牌经营都分不开。

经销商自身品牌经营，主要在于经营用户。以往的策略是抓核心用户，利用核心的影响力来推动自己产品的销量。但是否将核心用户的价值最大化呢？能否把老用户都变成核心用户呢？做到服务和荣誉感很重要。

销售网络的布局

挂靠虽然是政策产生的畸形产物，但二级经销商的地位得到提升已经是不可否认的现实。作为销售端的毛细管，二级经销商有着较强的灵活性，现在已经形成为用户提供车辆、挂靠、金融等服务的产业链，在用户中的话语权很强。如何增强和二网之间联动，服务很重要。

销售线索的拓展

活用互联网平台，拓展销售线索。互联网销售顾名思义就是通过互联网平台实现线索搜集、线索转化、线下交易整个营销流程，但如何将线上体验切实转化到线下销售，将行销变坐销，个人看来离不开自我管理。

首先我们要认知互联网平台本质是一个客源，而连接线上线下在于流程的服务。有家经销商曾分享过他们的秘诀，就是通过管理将用户分为ABCD四级。

A、就是要买车的用户；

B、犹豫在观望，即将有换车打算的用户；

C、现在有货源，只是考虑换车的用户；

D、只是简单咨询的用户。

了解每个问询的用户需求，按照不同需求分层，再从D-C-B-A递推，同时加强监管，而不是简单的一棍子打死，不买车就不关注，要去尊重每个用户。

模式转变增加收益渠道

商用车销售市场不同于乘用车，是需要货源作为依托，这就决定了商用车销售市场和物流市场是不可切分的两部分，现在个别区域已经开始出现融合的趋势，经销商做物流，物流公司卖车。肯定的是，经销商的经营模式已经开始转变，也要去转变，鸡蛋不能放在一个篮子里。同时也要增加收益渠道，比如后市场。卡车后市场包含保险、金融、车辆维修、车货匹配等卡车销售落地后车主所需的一切服务。

可以说，2108年商用车市场的竞争会更激烈，也会促进商用车市场进入车辆流通和后市场多元化竞争时代的步伐加快。对我们经销商而言，只有怀着“守土有责，寸土必争”的决心，做好市场细分的同时也要做好“求变”的准备。

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